Воронки и автоворонки продаж

Оглавление

• Путь каждого клиента от первичного знакомства с новым брендом до совершения покупки
• Определение конверсии для воронки
• Как сформировать автоматическую воронку?
• Структура строения автоматической воронки продаж согласно Райану Дайсу
• Положительные и отрицательные стороны использования автоматической воронки продаж
• 7 шагов в формировании воронки

Воронка продаж – это путь, через который проходят все клиенты с того момента, как впервые увидели торговую марку и до приобретения товара от производителя.

С профессиональной точки зрения, воронка продаж – это модель, которая описывает все этапы, связанные с итоговым приобретением товара. Через эти этапы проходит целевая аудитория.

Умение расширить свою воронку продаж, использование CRM и анализ итоговой эффективности стратегии во взаимодействии с покупателем – это основа для стремительного роста прибыли компании. Концепция воронки будет полезной для компании в разных сферах торговли как на онлайн-платформе, так и в режиме оффлайн. Разница в том, что воронка в Интернет-маркетинге основана на автоматических инструментах.

Зачастую специалисты используют воронку продаж в качестве средства отчетности. Они не учитывают тот факт, что данный инструмент является хорошим способом для роста показателей прибыли компании. Конечно, это возможно только при условии правильно выстроенной концепции с учетом особенностей конкретного предприятия.

Хотите, чтобы прибыль вашей организации выроста на 5% всего за месяц? Здесь мы поделимся с вами несколькими действенными советами, определим, что такое маркетинговая модель и разберем семь шагов на пути к созданию собственной воронки продаж.

Путь каждого клиента от первичного знакомства с новым брендом до совершения покупки

Концепцию «воронки продаж» разработал Элиас Льюис больше ста лет назад. Невероятно, но ее основные положения все еще актуальны. Они эффективно сочетаются с торговой концепцией под названием AIDA. Здесь описывается четыре этапа, которые предшествуют совершению покупки. Иными словами, это 4 стадии в подготовке потенциального потребителя к заключению сделки с продавцом.

Цель маркетинговой стратегии и кампании рекламного продвижения заключается в формировании у клиента истинного интереса к продукту. Здесь необходимо построение качественной воронки, которая сможет быстро затянуть покупателя своим целевым воздействием. На результат сделки так же оказывает влияние методика продвижения продукта, правильность проведенного исследования и эффективная сегментация продукции, цены и множество других, не менее важных, факторов

Определение конверсии для воронки

Воронка продаж – это бизнес-инструмент, который используется не только с целью максимизации прибыли компании, но и для проведения анализа работы корпоративного веб-ресурса, качества работы кадрового состава компании и всей организации в целом. Она позволяет определить, на каком конкретно этапе подготовки потребителя к совершению покупки уходит большая часть потенциальных клиентов, разработать эффективное решение для уменьшения процента отказа от покупки. Для этого нужно проанализировать концепцию и наблюдать за изменениями в конверсии.

Конверсия – это численный показатель, по которому можно определить уровень эффективности работы маркетинговой стратегии. Конверсия выражена в процентах.

Изначально конверсия определяется по такой формуле:

1 тысяча позвонивших клиентов / 10 тысяч увидевших рекламу * 100% = 10%.

Аналогично можно рассчитывать другие параметры поэтапно. Итоговая конверсия воронки клиентов составляет 0,1%. Это значит, что:

10 клиентов, которые приобрели недвижимость / 10 тысяч увидевших рекламу * 100% — 0,1%.

Если ваша компания работает в сети Интернет, важно задействовать CRM. Так вы сможете тщательно изучить свою аудиторию и определить, на каком шаге клиенты уходят. Включение CRM так же помогает определить незадействованные процессы в ходе продаж и проанализировать итоговую эффективность коммуникации производителя и клиентов.

Как сформировать автоматическую воронку?

Максимальной популярности воронки продаж добились в несколько лет назад. В этот год на российских маркетологов оказало сильное воздействие учения Райана Дайса. Известный зарубежный маркетолог создал технологию. Она давала возможность автоматизировать все этапы совершения покупки: от знакомства с продавцом до заключения сделки.

Автоматическая воронка продаж – это маркетинговый инструмент, который превращает путь от первичного знакомства с продавцом до приверженности к бренду с постоянными покупками в автоматический процесс без человеческого воздействия. Метод исключает любое участие живого человека. Главное преимущество автоматической воронки заключается в том, что она может быть единожды разработана и запущена, после чего нужно только подпитывать ее бюджетными вливаниями. Так, Райан Дайс обещал компаниям нескончаемый поток положительно настроенных клиентов.

Структура строения автоматической воронки продаж согласно Райану Дайсу

Американский маркетолог делает акцент на тот факт, что в основе маркетинга – разные виды взаимоотношений. При этом Райан требует исключения человеческого воздействия из воронки. Если в традиционной концепции потребитель доходит до «дна» в случае наличия последовательного согласия со всеми положениями, то новая стратегия подразумевает работу с отказами. Так, в ситуации, когда клиенту не нравится веб-страница, ему будет предложен другой ресурс, если не понравилось рекламное объявление – будет показано другое и далее по аналогии.

Это воронка продаж. Для автоматизации всего процесса применяются инструменты в виде рекламы и разрабатывается маркетинговая стратегия для развития компании, а так же возможности сети Интернет.

Путь от первичного знакомства с продуктом происходит последовательно. Последовательность – это и есть основа воронки. Она делится на три элемента:

1. Прогрев;
2. Лиды;
3. Продажи.

Для привлечения внимания возможного покупателя, можно применять бесплатную версию продукта. Как правило, она размещается в открытом доступе на странице, которая выполняет роль лид-магнита. Это может быть книга, тематическая статья, полезная информация, результат исследования, чек-лист и другие форматы. Бесплатная версия может решить вопросы клиента касательно недоверия к бренду и дать толчок для дальнейшего налаживания коммуникаций между продавцом и покупателем.

Разработка лед-магнита связана с проведением анализа целевой аудитории и ее сегментации. Компания должна нарисовать психологический портрет своего клиента и определить, какая проблема мешает ему увеличить количество продаж. Иногда рекомендуется создать несколько видов товара, которые будут предназначаться для нескольких сегментов. Например, организация занимается продажей курсов немецкого языка. При этом она готовит материал для привлечения покупателя. Предполагается, что начинающему ученику полезно узнать о том, как быстро запомнить правила написания глаголов в разных временах, а более продвинутым пользователям будет интересно изучить лайфхаки для быстрого пополнения словарного запаса.

Положительные и отрицательные стороны использования автоматической воронки продаж

Автоматическая воронка эффективно работает в случае продвижения деятельности на просторах сети Интернет. Ее эффективность обоснована широкими техническими возможностями интернет-сайтов и других рекламных площадок.

Если потенциальному покупателю по какой-то причине не понравилась реклама, ему будет показано другое объявление. Очень выгодный коммерческий ход, особенно в сравнении с рекламой оффлайн, которую заменить никак не получится.

Но есть у данного метода и недостатки. Автор рекомендует убрать любое воздействие человека в весь путь потенциального потребителя. Этот подход не всегда оправдывает себя в России. Так, автоматизировать оплату покупки достаточно сложно. Мало кто из покупателей онлайн-магазинов готов вносить предоплату при покупке одежды. Большинство покупателей предпочитает оплатить товар после примерки. Да и согласие потребителя с первым пунктом пути не означает, что он решит перейти ко второму. Поэтому совсем исключать поддержку менеджера не целесообразно.

7 шагов в формировании воронки

Воронка станет полезной, когда в ее основе будет лежать качественная маркетинговая концепция. Компании необходимо проанализировать свою ЦА, дабы определить сильные и слабые стороны, понять недостатки продукта, создать новое предложение, которое будет востребовано на рынке сбыта.

Поговорим о семи шагах, которые рекомендуется пройти при разработке воронки.

Разработка УТП

УТП — это фактор, который влияет на получение потребителем необходимой информации касательно ценности товара от производителя. Низкой ценой и хорошим качеством уже никого не удивишь. Компания должна продемонстрировать свои положительные качества, доказать ценность своего предложения и уникальность продукта.

Чем более конкретизированное предложение, тем более эффективно оно будет воздействовать на аудиторию. Таким образом, вместо низкой цены лучше использовать хорошие скидки, возможность доставки за счет производителя и другие рычаги. Эта рекомендация относится к свойствам продукта. Компании следует рассказать, чем уникален их товар.

Наработка «холодной» аудитории

Следует заранее продумать методы наработки «холодных» покупателей. Возможно, в процессе будут использоваться «холодные» звонки или сбор заявок. На данном этапе нужно начать сегментацию своей аудитории. Если бизнес развивается в сети Интернет, в этом деле поможет CRM.

Формирование потребительского интереса

Как компании вызвать интерес клиента к своему товару? Как указать на свои преимущества? Решение данных вопросов заключается в наличии «холодной» аудитории, а так же присутствие в распоряжении компании уникального торгового предложения.

Грамотная разработка УТП способна развить интерес клиента к продукту. В иных случаях компания может использовать бесплатные товарные позиции, пиарить себя и разработать грамотную маркетинговую стратегию.

Обработка возражений

В ходе анализа определяем самые частые возражения клиентов (высокая цена, низкое качество, сложность услуги, недооцененная польза и другое). Затем находим хороший ответ все типы возражений и отказов.

Отработкой можно заниматься во время личного общения с клиентом, в ходе телефонных переговоров или путем разработки альтернативного предложения. Лучше всего — аккуратное убеждение. Агрессивный тип маркетинга рекомендуется оставить на крайний случай. С данным инструментом нужно быть особенно осторожными.

Заключение сделки

Этот этап определяет показатели конверсии. Здесь нужно уделить внимание УТП и действиям менеджера. Так же компании следует рассмотреть потенциальную возможность отрабатывания базы клиентов, которые ушли до завершения сделки. Для возврата пользователя на страницу, существуют определенные платные сервисы.

К примеру, потенциальный покупатель зашел на страницу онлайн-магазина, выбрал вещи и даже поместил их в корзину, но покупку не совершил. В такой ситуации можно напомнить клиенту о себе и предложить ему скидку.

Аналитика

Тщательный анализ качества работы воронки продаж дает возможность отыскать недостатки в своем бизнесе. Компания может определить этап, на котором клиенты чаще всего отказываются от покупки. Он будет подлежать коррекции, ведь в ходе анализа будут определены причины недовольства клиента. После работы над ошибками предприятие сможет скорректировать свою стратегию и повысить уровень конкурентности.

Рост показателей конверсии

Увеличить конверсию можно путем конвертации целевой аудитории в реальных клиентов.

В интернет-магазине можно провести акцию или распродажу, запустить бесплатную доставку. Эти методы помогут увеличить конверсию.

Формируйте воронки продаж, учитывая особенности вашего вида бизнеса. Анализируйте свою аудиторию, проводите сегментацию, определяйте ее «боли». Так вы сможете разработать предложение, уникальность и привлекательность которого не позволят никому от него отказаться.