Лидогенерация — что это такое?

Оглавление

• Что такое лид и лидогенерация?
• Классификация лидов
• Каналы и инструменты лидогенерации
• Преимущества и недостатки лидогенерации
• Подведём краткий итог

Эффективная лидогенерация необходима для любого бизнеса. Создание лидов возможно только при условии проведения грамотной маркетинговой стратегии. У предпринимателя есть два способа выполнения поставленной задачи – наём сотрудника на постоянную работу или сотрудничество сторонней организацией. Второй вариант более популярный, так как он избавляет заказчика от надобности постоянно следить за качеством работы своего сотрудника. Также важно понимать, что один человек не сможет осилить объём работы, требуемой для проведения быстрого и эффективного продвижения.

Что такое лид и лидогенерация?

Давайте разберёмся, как работает лидогенерация. Услуги менеджеров, которые профессионально разбираются в этом вопросе, постоянно растут. Предприниматель, незнакомый с этим термином, начинает искать определение этому понятию.

Известно, что для успешного ведения бизнеса необходимо искать клиентов или заказчиков партий товаров или услуг. Одним из самым популярных каналов для привлечения покупателей является сеть Интернет. Допустим, для поиска клиентов используется стандартный баннер. Однако он просто обеспечивает переход на ресурс рекламодателя.

Раньше предпринимателям было достаточно зарегистрировать факт перехода на сайт, чтобы быть удовлетворённым эффективностью рекламы в сети. Однако современные владельцы торговых площадок стали требовать, чтобы потенциальный покупатель совершал определённое действие – оставил заявку на сайте, совершил звонок или хотя бы зарегистрировался на портале. Именно такой посетитель сайта называется «лидом».

Лид – это потенциальный клиент, который после перехода по рекламной ссылке, оставляет заявку на сайте или звонит по телефону, тем самым проявляя интерес к предлагаемому продукту или услуге. Важно обратить внимание на тот факт, что лидом является не фактический покупатель, а просто заинтересованный клиент. В любом случае, заинтересованный посетитель лучше случайного.

Исходя из определения лида, можно дать определение понятию лидогенерации. Это разновидность маркетинговой кампании, которая подразумевает формирование списка людей, склонных к покупке товаров или услуг заказчика. Работать с такими людьми проще, так как они уже знают о существовании компании и высказали намерение узнать больше о продукции или сравнить стоимость.

Компания, занимающаяся лидогенерацией, предоставляет список потенциальных покупателей, которые совершили определённое действие. Всё меньше предпринимателей хотят платить за так называемые «холодные звонки» — они желают получить лид, продать которому будет значительно легче.

Классификация лидов

Количество потенциальных клиентов не является эквивалентом их качества. Именно поэтому в бизнесе лиды разделяются на группы. Есть потенциальные покупатели, которые раздумывают о приобретении небольшой партии товаров на протяжении полугода, а есть клиенты, которые приобрести прямо сейчас. Предприниматель хочет сделать продажу как можно быстрее.

Рассмотрим классификацию лидов для эффективной лидогенерации и рекламы:

1. Холодные. Такие люди просто слышали о компании, однако они ещё не готовы совершить покупку. В большинстве случаев, это основная масса посетителей сайта. Можно доверить менеджеру по продажам обзвон холодных клиентов с целью превращения их в тёплые лиды.
2. Тёплые. Эти люди уже знакомы с компанией и знают, какие виды продукции можно приобрести. Они уже общались с менеджером, отправляли заявку на сайте или звонили с целью узнать больше о товаре или ценообразовании. Это лояльный тип посетителей сайта, которые положительно настроены к организации рекламодателя.
3. Горячие. Этот клиент готов купить товар, однако у него остались нерешённые вопросы, которые он готов обсудить здесь и сейчас. Это самый ценный вид лидов.

Важно понимать, что холодный клиент – это не всегда человек, который ничего не знает о компании. Он просто пока что не может определиться с потребностью – он решает, с какой компанией лучше сотрудничать. Допустим, холодный клиент желает приобрести книгу для обучения. Он также раздумывает над альтернативой посещения мероприятия или тренинга с целью приобретения навыков. В задачу менеджера входит описание преимуществ продукции компании. Важно чтобы эффективная лидогенерация давала различные виды лидов.

Тёплый лид хочет узнать больше деталей о продукции или услугах конкретной компании. Он также хочет решить, какой размер партии стоит заказать в первый раз. У него есть вопросы по организации доставки, предоставления скидок, стоимости и особенностях заключения договора. В задачу менеджера по продажам входит описание преимуществ сотрудничества с конкретной компанией.

Горячий лид уже практически приготовил деньги. Его интересуют технические вопросы: возможность оплаты карты, способы доставки в его город и получение скидки. С этим клиентом работать достаточно просто, однако необходимо довести продажу до её логического завершения.

Каналы и инструменты лидогенерации

Многие предприниматели считают, что единственным каналом генерации лидов является интернет. Однако любой грамотный маркетолог знает, что каналов намного больше. Давайте рассмотрим наиболее популярные способы лидогенерации:

1. Торговые выставки и презентации – согласно статистике, это один из самых популярных способов получения тёплых и горячих лидов.
2. Реферальный маркетинг – позволяет сгенерировать лиды отличного качества.
3. E-mail маркетинг – важно написать качественный продающий текст (заказывается у копирайтера или составляется своими силами).
4. Ретаргетинг – здесь также важно написать качественное текстовое объявление.
5. Контекстная реклама – стандартный, но эффективный канал продвижения.
6. Телемаркетинг – в большинстве случаев под этой стратегией подразумевают холодный обзвон потенциальных клиентов.
7. SEO оптимизация – важно не только вставить ключевые слова, но и написать полезный контент.
8. Вебинары – можно доверить сторонним компаниям провести онлайн мероприятие и прорекламировать продукцию.
9. Социальные сети – эффективный и полезный канал, позволяющий получить большое количество холодных лидов.
10. Сотрудничество с компаниями-партнёрами – эффективный способ продвижения товаров и услуг на взаимной основе.
11. Реклама в СМИ – радио и телевидение.

Стоимость каждого способа зависит от его особенностей. Согласно статистике, один из самых эффективных методов – это именно выставка и презентация. Теперь рассмотрим основные инструменты и цель лидогенерации:

1. Оффлайн способ. В эту категорию входит холодный обзвон и организация встречи с потенциальными покупателями.
2. Директ-маркетинг. Для получения лидов используется рассылка по электронной почте и SMS.
3. Контент-маркетинг. Создание роликов на видео-сервисах, написание гостевых постов и полезных текстов на сайте компании. Важно уделить внимание именно качеству и полезности контента, а не только его продающей составляющей.
4. Сайт. Следует уделить внимание разделу «О компании» и поработать над дизайном. Профессионалы рекомендуют ведение блога и создание материалов, который будет популярен и востребован на протяжении долгого времени.
5. Landing page. Один из самых популярных и эффективных способов привлечения лидов. Такой сайт даёт только полезную информацию и с хорошей стороны описывает преимущества сотрудничества с определённой компанией.
6. Социальные сети. Это одновременно способ и инструмент лидогенерации. Используйте соцсети для формирования базы подписчиков, которые могу превратиться с покупателей.

Очень важно использовать все инструменты и способы в комплексе для достижения наилучшей конверсии.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Формирование лидов даёт возможность повысить конверсию и прибыль только при условии проведения грамотной рекламной кампании. Можно выделить следующие преимущества данного процесса:

1. Есть возможность определить стоимость каждого лида.
2. Можно выявить реальное количество клиентов и их тип.
3. Лидогенерация позволяет более точно определить стоимость рекламной кампании.
4. Заказчик в процессе формирования списка лидов платит только за результат – конкретное количество потенциальных покупателей.
5. Можно повысить узнаваемость торговой марки.
6. Если за дело берётся профессионал, то положительный результат гарантирован.
7. Можно проводить рекламную кампанию посредством различных инструментов.
8. Предприниматель сам подбирает набор товаров и услуг в ходе рекламной кампании.
9. Можно контролировать качество лидов, которые предоставляются в определённый промежуток времени.
10. Минимальный риск при заказе услуги, так как вы платите только за результат.

Лидогенерация также имеет отрицательные черты, однако недостатки больше связаны с непрофессионализмом исполнителя. Неопытный маркетолог может предоставить большое количество холодных лидов, которые могут быть практически бесполезными. Или он будет использовать только один или малое количество инструментов для генерации лидов. Это позволяет подвести итоги.

Подведём краткий итог

Конечным продуктом лидогенерации является клиент, который готов приобрести товар. Качество этого процесса определяется количеством лидов. Увеличить число лидов можно только посредством применения комплексного подхода. Я перечислил большое количество инструментов и способов для создания списка потенциальных клиентов. Однако нельзя на протяжении одного месяца использовать SMS рассылку, в следующем месяце внедрять только SEO оптимизацию. Необходимо использовать несколько методов, что даст возможность вывести ваш бизнес на новый уровень.

Я предлагаю заказать услугу лидогенерации на выгодных условиях. Обладаю достаточным опытом для формирования списка потенциальных покупателей. Сотрудничество со мной даст возможность значительно повысить конверсию, так как я применяю именно комплексный подход. Работать со мной выгодно и удобно.